De Investigación de la Universidad San Francisco de Quito (USFQ), la comercialización nacional e internacional de cacao se realiza a través de cooperativas de productores, y en forma independiente, mediante productores individuales.

En el caso de productores organizados, cuando el cacao se proyecta al mercado internacional, se requieren: contactar al comprador; negociar y formalizar contratos de venta en los que se especifican los compromisos de ambas partes, así́ como los estándares de calidad, cantidad, el lugar y la fecha de entrega.

Los productores independientes venden el cacao “en baba” a diferentes cooperativas o cacao seco sin fermentar a pulperías o tiendas y comerciantes que abastecen a la industria nacional (mercados internos del país). También pueden entregar a los comerciantes, quienes luego exportan al mercado centroamericano.

En este caso, generalmente, no existe ningún tipo de convenio o contrato de venta; no obstante, a pesar de que la calidad es poco exigente, los precios se establecen con base a la demanda local con algunos castigos específicos en relación a la humedad y apariencia del producto, sujetos a criterio del comprador.

Recomendaciones

Una vez establecida una relación comercial es importante considerar:

• Atraer a los clientes en el mercado: la organización debe averiguar las necesidades y deseos de los mercados meta y satisfacerlos, ofreciéndoles precio y entrega de productos y servicios apropiados, a mejor precio que la competencia.
• Producir lo que puede vender: analizar las necesidades de la demanda del mercado. No se produce lo que uno quiere, sino lo que el mercado demanda. Trate de satisfacer las necesidades y expectativas del mercado meta, innovando para atraer a los clientes.
• Cambios en las demandas del mercado: mediante la investigación de mercado se debe tomar en cuenta las acciones de la competencia a través de sondeos, estudios y análisis permanentes.