Juan Pablo Barbosa, consultor internacional en marketing
Foto: Marcelo Núñez Cabrera

Juan Pablo Barbosa es consultor internacional en marketing y experto en contribuir al desarrollo de la calidad de productos y servicios. Trabaja para 16 países en América Latina y estuvo en Ecuador invitado por la compañía Premex para exponer sus experiencias en el campo de la calidad del servicio interno y el desarrollo de las empresas.

Barbosa, quien reside en Panamá, es un convencido en que el marketing es la mejor herramienta para el desarrollo empresarial y el engrandecimiento de los negocios. "El marketing significa clientes y en fundamental para que el producto llegue y se pueda vender", declara.

¿Marketing y publicidad? Para Barbosa, son dos cosas diferentes. El marketing es un proceso válido para la satisfacción de necesidades; la publicidad es parte de la comunicación y del mix del marketing.

"A veces las empresas no entienden que deben desarrollar una estrategia de marketing; estamos en la era del marketing, de que si no satisfaces a tus clientes, los pierdes. Hablamos de la hipersaturación del mercado, por tanto, hay que atraer al cliente con mensajes concretos y verdaderos y para eso hay que asesorarse y contratar personal para que lo haga", señala.

Para implementar una estrategia de marketing, Barbosa plantea: primero, puntualizar cuáles son la misión y visión de la empresa y de cada uno de sus productos, y el objetivo de cada producto; hay que definir el mercado.

"El plan de marketing empieza por definir a quién le vendo y a quién le quiero vender. Eso significa conocer al cliente y los comportamientos de compra. Después se elabora el mix de marketing; es decir, definir el producto, todas las capacidades de ese producto: su precio, en términos de la empresa y de cuánto está dispuesto a pagar el cliente, analizando el valor que le significa ese producto al cliente. Lo otro, es saber dónde lo va a vender, cómo le va a llegar el producto al cliente y utilizar la comunicación integrada, con todos los medios posibles, medios tradicionales, redes sociales, etc.".

Señala que hay elementos que no pueden faltar en este plan. Cita por ejemplo las estrategias de neuromarketing y todas las ciencias aplicadas como la psicología, la comunicación; además, no se puede dejar de tener conocimiento sobre la satisfacción del cliente en todo, en el producto y en el servicio.

Barbosa dice que hace 20 años no se hablaba de esto, y explica que de acuerdo al avance de la tecnología hay más evidencias de cómo se comportan los individuos, aunque se está todavía lejos de saber la verdad.

"Nosotros tomamos las investigaciones sobre las neurociencias y hacemos estudios específicos en consumidores, para saber cómo se comporta el proceso de compra en una persona y el proceso emocional que tiene el cliente, que definen la compra. La compra es emocional y no racional. Vamos midiendo el impacto que las empresas generan en el cliente", menciona.

Afirma que el objetivo fundamental es la satisfacción del cliente, pero más allá está el deleite del cliente: al que compra hay que impactarlo; hay que dejarlo satisfecho y superar sus expectativas; recién ahí se puede fidelizar al cliente de largo plazo. "Hay que tener en cuenta que la satisfacción aumenta y las exigencias del cliente también se incrementan. Es cada vez más difícil dejarlo satisfecho y superar sus expectativas".

Aclara que con el tiempo se debe posicionar el producto, como positivo o negativo. Si las experiencias del cliente con el producto que compró son negativas, en cuanto a marca y servicio, el posicionamiento será negativo; por tanto, el cliente no comprará o dejará de comprar ese producto.

Barbosa indica que "no existe el marketing fácil o difícil. Hay sectores en los que a veces cuesta mucho aplicar todos estos modelos al negocio y se lo debe hacer hablando cara cara. Cuando una empresa le vende a otra empresa del mismo campo, hay que aplicar determinadas técnicas porque todas manejan los mismos códigos.

Asegura que en una campaña no se debe mentir "porque más temprano que tarde, la mentira será descubierta. Si se miente, se engaña o se esconden cosas, ahora están las redes sociales donde se descubre todo".

"Con facilidad y frecuencia, el cliente que adquiere cosas, expone sus compras en las redes sociales y todos pueden ver los resultados que esa persona ha obtenido del producto que adquirió. Y esos resultados son evidencias. Ahora nada se puede esconder. Las empresas y sus productos están cada vez más expuestos al público. No hay que asustarse, sino trabajar y aplicar adecuadamente el marketing como una herramienta positiva", sugiere Barbosa..